Você sabe como conquistar possíveis novos clientes e atrair o seu público-alvo? A captação de leads é essencial para aumentar as conversões, facilitar a jornada de compra e melhorar as possibilidades de vendas.
Muitas empresas não sabem como começar a desenvolver estratégias de geração de leads que condizem com a cultura organizacional e relacionar as estratégias mais importantes para inicialmente testar, por isso, é preciso ter um bom planejamento.
Mas afinal, o que é captação de leads?
A captação é o processo de atração do público-alvo para que ele seja convertido em leads por meio de conteúdos que sejam relevantes, de qualidade e que ofereçam informações de valor. Muitas vezes, essa aproximação pode ser mais direta em reuniões, ligações e eventos, onde também é possível despertar o interesse.
E mais do que despertar o interesse e chamar a atenção dos visitantes que entram no site, é importante que eles sejam estimulados a deixar seus dados de contato para entrar na base da empresa.
Assim, será possível nutrir os leads gerados e ajudá-los a descer no funil de vendas, sanando suas dúvidas, posicionando a empresa como referência, tendo o produto ou serviço no radar de possíveis soluções para seu problema ou necessidade, a fim de se decidir a fechar a compra.
Leads: o que são?
Os leads são potenciais consumidores que demonstram interesse e são considerados oportunidades de negócios. Os visitantes se tornam leads ao confiarem seus dados em formulários, landing pages, newsletters, e podem ser guiados para as próximas etapas do funil de vendas.
Eles são peças-chaves para o marketing digital, visto que são decisivos para as conversões, para o tráfego do site e para aumentar as vendas da empresa. E por mais que se queira atrair os perfis de personas, os leads muitas vezes podem estar fora dos padrões do público-alvo da marca.
As personas são perfis semi fictícios criados por meio de dados coletados em pesquisas, questionários e contato direto com os clientes da marca. Elas podem ajudar na qualificação dos leads, pois, ao entender com quem se fala, o conteúdo é mais eficiente na comunicação, e os esforços são empregados de forma assertiva.
Leads qualificados
Nem toda pessoa que se tornou lead acaba chegando no momento final de compra, e cada lead tem seu tempo de percorrer essa jornada. A maioria dos leads ainda precisa entender suas necessidades para colocar o produto ou serviço como uma possível solução.
Com a ajuda dos conteúdos elaborados pela equipe de marketing, é mais fácil entender em qual momento o lead já está mais pronto para fechar a venda e nutri-lo da forma certa em cada fase. Com a ajuda dos relatórios e das métricas, verifica-se quais leads estão mais maduros e qualificados do que outros.
Esses leads qualificados aderem mais aos conteúdos que recebem e já estão evoluindo com maior facilidade na jornada de compra. Nesses casos, os e-mails marketings podem ser utilizados para convencer a decisão da venda.
Técnicas de captação
Existem diversas formas de captar leads por meio dos conteúdos disponibilizados no site e nas redes sociais. O número de estratégias é grande, mas o que importa é a qualidade do que é apresentado para atrair o visitante e fazê-lo consumir mais materiais da empresa, e consequentemente virar um futuro potencial cliente.
Formulários
O preenchimento de formulários é a estratégia mais simples e uma das mais utilizadas na captação de leads por ter grande aderência e praticidade. Os formulários podem ser curtos ou mais longos e pedem informações básicas de contato que são acrescentadas no mailing.
Na maioria das vezes, ele é solicitado em troca de envio de materiais gratuitos para assinar a newsletter, para acompanhar novidades, receber cupons promocionais e muitas outras opções que podem ser criadas para reter os visitantes.
Landing pages
As landing pages podem ser feitas de diversas maneiras. Um exemplo são as calls-to-action, que incentivam o visitante a agir, com chamadas que demonstram o interesse na inscrição de um curso, para receber materiais gratuitos no e-mail, para entrar em listas de espera, para receber o contato de um consultor e mais.
Essas páginas são informativas, apresentando o produto, serviço, as pessoas envolvidas e as vantagens oferecidas. Quanto menos informações forem solicitadas, mais chances de o visitante preencher o formulário. Num primeiro momento, só pergunte o essencial para não perder um lead.
Marketing de conteúdo
Se você está pensando em como captar leads qualificados, o marketing de conteúdo é uma ferramenta indispensável em qualquer negócio. Crie um blog e mantenha publicações frequentes com assuntos relevantes para sua persona, como dicas e textos que tirem dúvidas e mostrem a autoridade da marca.
Os textos podem usar palavras-chave e estratégias de SEO que melhorem o posicionamento nos mecanismos de busca e atraiam mais tráfego às páginas. O conteúdo faz parte do inbound marketing e é responsável por manter o interesse das personas em seus produtos.
Materiais ricos
Além dos conteúdos do blog, uma ferramenta de captação de leads com resultados efetivos é a criação de materiais ricos, como e-books, infográficos, planilhas, guias completos e templates.
Outra opção é o webinar, um evento online feito por transmissão de vídeo sobre assuntos diversos, contando com a participação de especialistas que podem esclarecer dúvidas do público. Com ele, as pessoas se interessam em ter o apoio da empresa para solucionar seus problemas e entram em contato posteriormente.
Prospecção ativa
A captação de leads também pode ser feita por meio do contato direto pela equipe de vendas em pontos físicos da empresa, locais estratégicos, panfletagem, ligações e reuniões.
Essa estratégia pode ser mais personalizada e adaptada durante a conversa com o possível lead, e é importante não esquecer de obter os dados para serem adicionados à base e acrescentá-los ao e-mail marketing.
Prospecção passiva
Ainda no que diz respeito aos conteúdos criados e disponibilizados pela empresa, o inbound marketing é de grande importância. Conhecido como marketing de atração, essa prospecção passiva se baseia na produção de conteúdo relevante ao que a persona precisa em cada etapa do funil de vendas.
No topo do funil, ela ainda não sabe do seu problema ou necessidade, por isso precisa consumir materiais mais superficiais para atrair e despertar o interesse. No meio, os conteúdos mostram soluções para o problema já identificado e, no fundo, é preciso convencê-la dos benefícios em escolher o produto ou serviço.
Saiba porque você tem que criar um blog
A captação de leads pode ser feita de várias maneiras no seu negócio. Com os esforços adequados, traz resultados positivos para a conversão e aumento das vendas. Se você gostou desse assunto, complemente a leitura com nosso artigo sobre a criação de blog para e-commerce!
