Você sabe como abordar potenciais clientes e qual é a importância desse processo? Atrair e conquistar os prospects nem sempre acontece por conteúdos informativos, mas sim, muitas vezes, pelo time de vendas por meio do outbound marketing.
Preparar-se para ter contato direto com os futuros clientes é essencial para propor soluções mais assertivas e realizar a conversão da venda. Por isso, é preciso entender quem são as personas e quais são as possibilidades que se enquadram naquilo que ela necessita. Saiba mais sobre o conceito a seguir!
O que é e como funciona?
O outbound marketing é uma forma de prospectar ativamente os potenciais clientes com estratégias pensadas pela equipe de vendas. Por ser considerado como um marketing de intromissão, é a empresa que vai atrás da conquista do cliente com propagandas em rádio, TV, redes sociais, telemarketing e muito mais.
De maneira tradicional, esse processo de comunicação utiliza elementos que atraem o cliente com valores únicos, frases chamativas e elementos que facilitem a conversão. Nos casos mais comuns, o prospect é abordado pelo vendedor em ligações e recebe propostas direcionadas ao perfil dele.
Apesar de existirem outras estratégias de marketing mais recentes, o outbound ainda é muito utilizado e oferece bons resultados. Ele pode ser aplicado tanto em negócios totalmente digitais quanto em empresas com operações físicas, já que o contato mais personalizado pode ser mais relevante para os clientes.
Outbound x Inbound marketing
Inbound marketing e outbound marketing são os conjuntos de estratégias de comunicação e vendas mais utilizados pelas empresas atualmente, mas ambos apresentam diferenças.
Inbound marketing
O inbound marketing é uma metodologia usada no marketing digital. Ela é considerada passiva, baseia-se na atração de clientes e na conversão pela criação de conteúdos. Por isso, é preciso entender as personas para direcionar materiais ricos que ajudem na identificação das necessidades delas e guiem-nas para a decisão de compra.
Com esse método, o funil de vendas é essencial para compreender a jornada de compra e o comportamento do consumidor, analisando as etapas e sabendo que conteúdo direcionar em cada fase. As ferramentas mais utilizadas são o e-mail marketing, a criação de conteúdo em blogs e conteúdos ricos, como e-books.
Outbound marketing
Já o outbound marketing, utiliza estratégias nos meios digitais, como o inbound, mas grande parte dele pode acontecer de forma presencial em lojas físicas, nas panfletagens e em outdoors. É prospectar o cliente de forma ativa e não apenas despertar o interesse do cliente pela sua empresa.
Ao contrário do inbound, esse processo não ocorre de forma natural pelo prospect: as propagandas aparecem involuntariamente nos comerciais da televisão, nos vídeos da internet e nas postagens das redes sociais como publicidade. Até mesmo ligações por telefone são feitas quando o cliente menos espera.
Como aplicar?
Agora que já sabe o que é outbound marketing, você pode entender como aplicá-lo em seu negócio e e-commerce. Apesar de parecer simples, isso não pode ser feito sem a devida preparação, visto que nem toda pessoa abordada pode realmente ser um prospect e fechar a venda.
Leads qualificados
Com o auxílio da base de dados, é possível ter as informações das pessoas que acessaram os conteúdos e se converteram em leads. Porém, nem todos avançaram no funil de vendas, por isso é importante ter o auxílio do inbound marketing para compreender quem são os mais qualificados e próximos de concluir a compra.
Assim, fica mais fácil saber quais pessoas estão mais propensas a se interessar pelas propostas nas ligações da equipe de vendas, o que evita diversas reuniões em que a pessoa ainda tem dúvidas sobre o produto ou o serviço. Nesses casos, vale recomendar um conteúdo para orientá-la antes da próxima reunião.
Treinamento da equipe
Você sabe quais colaboradores estão preparados para prospectar? Nem todos entendem as estratégias de outbound marketing, então precisam ser treinados para criar um senso de urgência e despertar o interesse do potencial cliente durante as reuniões.
O colaborador deve conhecer os detalhes sobre o produto ou serviço e sobre a empresa, assim fica pronto para esclarecer dúvidas, mostrar quanto a solução vai ser útil e demonstrar o valor dela para o cliente. Então, ofereça treinamentos para toda a equipe aprender o discurso que deve aplicar na prospecção.
Fishing de leads
Com a ajuda do inbound marketing, os leads são nutridos e mantidos na base de dados de forma que a equipe de vendas pode “pescar” as pessoas qualificadas para efetuar ligações e agendar reuniões. Essa técnica encurta o processo de prospecção, pois é possível escolher os leads sabendo em qual fase do funil de vendas estão e qual discurso pode conquistá-los.
Quais são os benefícios?
Uma das vantagens do outbound marketing é a assertividade na comunicação, já que se escolhe com que leads falar e o contato pode ser personalizado para cada um, com soluções oferecidas que se ajustam às diferentes necessidades.
Por ter um contato mais próximo, é um momento em que o lead passa a ter ainda mais confiança na empresa, vendo a expertise do consultor em um atendimento especial. Essa proximidade também permite rever se as personas da empresa ainda são as mesmas ou desenvolver novos perfis com as informações percebidas.
Além disso, outra vantagem é a facilidade de mensuração dos resultados. No inbound, os resultados podem demorar a aparecer, já no outbound, o retorno por investimento (ROI) é mais rápido e os dados mais fáceis de obter, podendo tirar uma amostra para análise e melhoria das estratégias.
Quais são as desvantagens?
Uma das desvantagens é a alta taxa de rejeição: imagine receber uma ligação de telemarketing quando você não está disponível para conversar ou preparado para comprar? Isso acontece com frequência e interfere nos resultados da prospecção.
Por também utilizar propagandas involuntárias, nem todas as pessoas que visualizam nas redes sociais ou veem na televisão estão dispostas a prestar atenção e podem rejeitar os calls to action. Inclusive, grande parte das pessoas não gosta de ser bombardeada com anúncios publicitários.
Além disso, outra desvantagem é o elevado custo de aquisição de cliente (CAC), já que, no outbound, é preciso ter muitos vendedores para prospectar. Isso gera um custo maior para a empresa sem a certeza de quantas vendas serão fechadas.
Saiba mais sobre marketing digital
Agora que já conhece o outbound marketing, você pode aplicá-lo no seu e-commerce ou no seu negócio para ter contato personalizado e assertivo com os potenciais clientes. Se você gostou desse assunto, leia nosso artigo para saber mais sobre marketing digital.
