Entender o caminho que o usuário faz até se tornar seu cliente é essencial para fazê-lo avançar na jornada de compras. O funil de vendas para e-commerce é uma ferramenta aliada nesse momento, porque guia as estratégias de marketing e de aquisição de clientes.
Nem todo visitante do seu site efetua a compra no primeiro instante, e cada um pode ter um tempo diferente para decidir sobre o que comprar ou assinar. Portanto, é necessário entender os possíveis questionamentos e comportamentos no caminho das compras.
Quais são as etapas do funil?
O funil de vendas é dividido em quatro etapas: atração, ativação, decisão e fidelização. Além disso, pensando nas estratégias de marketing, ele pode ser entendido como topo, meio e fundo de funil.
Atração
No topo do funil, esta é a fase em que o visitante é atraído e está descobrindo mais sobre a sua empresa. Isso pode ocorrer por vários canais (anúncios, site, mecanismos de busca, redes sociais), e a presença digital é um fator determinante durante esse começo.
Nesse momento, o visitante ainda não sabe qual problema ou necessidade tem e quais seriam as soluções para considerar sua proposta. Por isso, o ideal é oferecer materiais que eduquem o potencial cliente e mostre o valor da sua marca.
Ativação
No meio do funil de vendas para e-commerce, o problema foi identificado e o interesse foi conquistado, então é preciso aprofundar o relacionamento com estratégias de engajamento. O visitante pode se tornar um lead com landing pages que o levem a materiais gratuitos e mostrem ainda mais a autoridade da empresa.
Criar e oferecer conteúdos e materiais ricos, como ebooks e infográficos, em troca de informações pessoais que entram na base de dados garante a nutrição do lead por e-mail marketing. Assim, ele recebe mais materiais para tomar uma decisão.
Decisão
No fundo do funil, os materiais já foram consumidos, o relacionamento com a marca está forte, o lead já faz as próprias buscas em concorrentes e precisa receber as ofertas que vão solucionar o seu problema ou a sua necessidade.
É hora de ofertar o serviço ou o produto como a melhor opção, apresentando a proposta de forma sutil, e não invasiva como propagandas. Caso contrário, você pode afastar o lead e prejudicar o caminho para se tornar cliente.
Fidelização
Muitos pensam que, após a venda, a jornada de compra acabou. Porém, de acordo com o conceito de funil de vendas, ela pode continuar e ser benéfica para o cliente e a empresa. Manter um cliente custa menos que adquirir novos, que terão que passar pelo funil novamente.
A fidelização fortalece a relação, faz o cliente indicar, promover a marca e continuar comprando outros produtos, e ajuda a conquistar novas vendas. Nessa fase final, pedir feedbacks demonstra preocupação com os clientes e eles devem continuar recebendo materiais por e-mail (informativos, descontos e outros).
Métodos de análise de conversão
As etapas do funil de vendas podem aparecer com nomes distintos, mas equivalem às mesmas ações do visitante até ser um cliente. Mais que acompanhar a jornada, facilitando cada passagem, elas também podem servir para entender o comportamento do consumidor.
É o caso do método AIDA, cujas iniciais representam, respectivamente: atração, interesse, desejo e ação. Ele busca entender o que a pessoa pensa, deseja e considera para se converter em cliente, efetuando a compra.
Como o método funciona
Na fase inicial de atração, é o momento de chamar a atenção para que visitem o site e olhem as ofertas, por isso é importante selecionar bons elementos visuais e calls to action eficientes. Já no momento de interesse, mostre que sua empresa tem diferenciais que possam levar ao próximo estágio.
Quando chega a etapa de desejo, a pessoa já entende as necessidades e os problemas que tem. Então, faça ela confiar na empresa e na proposta de valor. Com estímulos, ela pode avançar para a ação, considerando concluir a venda.
Como aplicar o funil de vendas?
Após entender o que é funil de vendas, é necessário analisar as possibilidades de aplicação na empresa. Identifique os canais de contato, as formas que o visitante pode encontrar a marca e como o relacionamento acontece.
Na etapa de atração, tenha uma boa apresentação do site e das redes sociais para chamar atenção do futuro lead. Mais que isso, os conteúdos produzidos devem ter alta qualidade e chegar por meio de otimização para mecanismos de busca (SEO) ou impulsionamento das publicações.
Para a fase de ativação do funil de vendas para e-commerce, conheça o público, a persona, os problemas e as necessidades para oferecer materiais que respondem a possíveis perguntas, aumentando o nível de engajamento. Então, invista na produção de ebooks e de conteúdos que ajudem a guiar o lead.
Ao identificar os leads mais engajados, que estão caminhando para a decisão, faça landing pages de conteúdos que mostrem a solução que ele busca. Ele precisa entender sozinho, com os materiais, que a empresa é a opção com mais benefícios.
No pós-venda, use o NPS (Net Promoter Score) para pesquisar por e-mail ou SMS e obter um feedback sobre qual seria o grau de satisfação e de possibilidade de indicação para um amigo. Além disso, mantenha o cliente próximo com descontos, sorteios e benefícios exclusivos.
Como analisar os resultados do funil?
Além de saber como funciona o funil de vendas para e-commerce, é preciso acompanhar os resultados e as métricas com ferramentas específicas, como o Google Analytics. Com ele, você visualiza as ações do usuário em seu site a partir da definição de metas.
As metas são as URLs de destino a que os usuários devem chegar para fazer as conversões desejadas, como as páginas de venda de produtos e serviços. Após definir as metas, você pode escolher as etapas do funil até a ação desejada, ou seja, as páginas que devem ser acessadas até lá.
Na análise de cada meta, é possível visualizar o funil, quais foram as páginas de entrada ou o caminho percorrido até o link final, e as opções de saída para quem não finalizou a compra (saiu do site, foi para outras categorias, etc.).
Essa ferramenta funciona como uma aliada do funil de conversão, fornecendo taxas de conversão e rejeição. A interpretação desses dados serve para propor medidas a fim de aumentar as vendas e melhorar o relacionamento.
Saiba mais sobre web analytics
O funil de vendas para e-commerce é uma ferramenta de grande importância para aumentar as taxas de conversão e compreender a jornada de compra dos clientes. Agora que você já sabe como ele funciona, indicamos que complemente a leitura com nosso artigo sobre a importância do web analytics.
