Jobs to Be Done: como funciona a metodologia?

Você sabe qual é o real motivo de o consumidor comprar determinado produto? É importante entender quais são as motivações no processo da jornada de compra e para isso o Jobs to Be Done pode ajudar. Leia nosso artigo e descubra como essa metodologia funciona!

O que é Jobs to Be Done?

Jobs to Be Done é uma metodologia que busca compreender o comportamento do consumidor a partir de pesquisas, direcionadas a um público alvo, que possam oferecer respostas para implementar melhorias.

Nem sempre um produto ou serviço é comprado apenas por seu design ou sua função, mas sim pela diferença que ele vai fazer. O nome da metodologia Jobs to Be Done significa “trabalhos a serem feitos”, ou seja, a intenção de compra é motivada pelo que vai ser solucionado e mudado na vida do consumidor.

Um carro não é comprado somente por conforto ou características interiores. Ele pode ser a solução para encurtar o caminho que antes era feito em transportes públicos e solucionar questões em dimensões funcionais, sociais e emocionais.

Nesse exemplo, o trabalho a ser feito na funcionalidade pode ser o de chegar mais rápido ao treino de futebol; o social, o valor de ter comprado um carro menos poluente, e o emocional, mostrar aos amigos que o consumidor teve condições de comprar um carro.

Qual é a origem do Jobs to Be Done?

O termo JTBD se tornou popular pelo trabalho do professor de administração Clayton Christensen, que lecionava na Harvard Business School e ficou conhecido por seus estudos de inovação para empresas que originaram o termo “inovação disruptiva”.

Em seu livro “O Dilema da Inovação”, é apresentado o panorama de empresas que fracassaram em lançamentos de produtos feitos com alta tecnologia porque não atendiam às expectativas dos consumidores e não olhavam para o que eles realmente buscavam.

Christensen propõe análises que mostram o quanto é necessário entender o comportamento do consumidor nas escolhas que o levam a decidir entre uma marca e outra. Perguntar o que cada pessoa quer não traz boas observações porque as respostas vão apontar o que já existe no mercado.

Como grandes empresas usam o JTBD?

Há algum tempo, o McDonald’s precisava aumentar as vendas de milkshake nas lojas. Para isso, a equipe usou a base de dados, analisou quem eram os consumidores do produto e os convidou para os escritórios, a fim de entender o que poderia ser feito, mas o resultado não foi efetivo.

Então, eles tentaram usar a metodologia Jobs to Be Done por meio de uma consultoria com Christensen, que propôs entender qual era o serviço a ser feito pelo milkshake na vida dos clientes. Para isso, eles observaram o comportamento das pessoas que compravam o milkshake em um dos restaurantes.

A análise mostrou que metade das pessoas comprava o produto antes das 8:30h e o resultado foi a simples necessidade delas se alimentarem e se manterem saciadas por mais tempo enquanto trabalhavam.

Com isso, os milkshakes foram alterados para serem mais espessos e darem a sensação de que alimentavam mais. As vendas aumentaram pelo fato de a empresa ter melhorado justamente o que importava para o consumidor.

Como aplicar a metodologia?

Para entender a causa da venda e o que leva o consumidor a escolher um produto pela sua funcionalidade, não basta perguntar o que ele quer, é necessário fazer uma boa pesquisa de campo para obter observações que levem à melhoria das vendas.

Inicialmente, é necessário usar a base de dados da empresa para compreender o perfil de quem consome o produto que precisa ser melhorado ou que vai ser elaborado. Assim, é possível entender o público alvo e as personas de cada projeto.

Com a definição do produto ou do serviço e das personas, faça pesquisas de campo que direcionem perguntas como: qual vai ser a utilidade do produto/serviço? Por que as pessoas o estão comprando? Em que elas pensaram no momento da compra? Para qual tarefa elas querem aquilo?

Após ter as respostas, comece a comparar as funcionalidades do produto ou serviço ofertado com as expectativas escutadas. Nessa fase, também pode ser feito um benchmarking para descobrir como a concorrência apresenta essas soluções ao cliente e saber como ofertá-las para obter melhores resultados.

Quais são os benefícios para o meu negócio?

O Jobs to Be Done mostra os benefícios da correlação entre o comportamento do consumidor e as vendas. Ao colocar o cliente como parte central no processo produtivo, é possível extrair informações valiosas para mudanças que levem ao aumento do lucro.

Quando as informações obtidas são aplicadas em melhorias nos produtos e serviços existentes ou são usadas para o desenvolvimento de algo novo que atenda ao que o cliente busca, as chances de sucesso da recepção no mercado e das vendas aumentam.

Além disso, as estratégias de marketing podem ser beneficiadas por compreenderem em detalhes quais são as expectativas, as dores e as necessidades dos consumidores. Assim, é possível criar uma segmentação para a produção de conteúdo direcionada às personas certas.

Entenda mais sobre base de dados

Agora que você já sabe como aplicar o Jobs to Be Done no seu negócio, aproveite para ler nosso artigo sobre base de dados e mantenha a sua em ordem para ter mais uma vantagem usando a metodologia aprendida.