Oferecer um produto em um e-commerce está se tornando cada vez mais um processo complexo, afinal, existe um grande número de concorrentes no mercado e as opções são diversas para o consumidor. Então, se está planejando implementar técnicas de atração e fidelização, que tal conhecer o cross selling e up selling?
Como estratégias de venda, ambos os processos são voltados para a fidelização do usuário, já que tanto o cross selling quanto o up selling atuam na etapa final da jornada de compra. Continue lendo e confira as características das duas técnicas no e-commerce.
Entenda o que é cross selling
Para entender a importância dessa estratégia para o e-commerce, o primeiro passo é compreender o que é cross selling e em que momento ele pode ser incluído na jornada de compra do consumidor.
O cross selling, de maneira geral, é um tipo de venda cruzada, de acordo com a sua tradução literal. Ou seja, essa é uma estratégia que consiste em oferecer ao consumidor outros produtos relacionados ao item que está no carrinho.
Conhecida também como “compre junto”, essa é uma técnica muito utilizada por e-commerces, já que, ao identificar o produto que o usuário está buscando, fica mais fácil localizar outras mercadorias que possam complementar a compra.
Na maioria dos casos, o cross selling é utilizado com descontos para tornar a oferta mais vantajosa. Além disso, é recomendado que, ao oferecer outros produtos, eles tenham preços menores que o item que está no carrinho de compra.
E o up selling?
Assim como o cross selling, a estratégia de up selling também é indicada para melhorar a taxa de conversão dos clientes, além de aperfeiçoar a experiência durante a compra.
“Mas, afinal, o que é up selling?”. Essa é uma técnica de compra que consiste em oferecer ao cliente um upgrade do carrinho de compras. Em outras palavras, é uma estratégia que sugere um desconto caso seja oferecido um produto ou serviço superior ao que está no check-out.
Grandes varejistas, por exemplo, utilizam essa estratégia para incentivar a compra dos produtos que estão há algum tempo em estoque. Assim, eles ficam visíveis para o consumidor, mesmo que este não os compre.
Dessa forma, é possível concluir que o up selling é uma técnica que consiste em oferecer um produto mais caro por um preço maior, mas com um desconto que torna a oferta interessante.
Como aplicar as técnicas de cada estratégia?
O cross selling e o up selling são estratégias de venda on-line que estão se tornando cada vez mais comuns nos processos comerciais dos e-commerces. Afinal, é um meio de pôr produtos com menos destaque em contato com o usuário, além de incentivar a compra de mais e melhores produtos.
Porém, para que cross selling e up selling reflitam no ticket médio e na taxa de conversão da empresa, é importante saber como e onde utilizá-los. A seguir, confira algumas dicas para te orientar sobre as suas implementações.
Cross selling
Caso tenha a intenção de aplicar o cross selling no seu e-commerce, uma das grandes preocupações é com a segmentação do público. Afinal, essa oferta de novos produtos precisa ser voltada para quem possui maiores chances de conversão, tornando essencial o conhecimento aprofundado sobre as suas necessidades e características.
Outro ponto importante é encontrar produtos que sejam relevantes para o carrinho de compras específico. Por exemplo, o produto ofertado precisa trazer benefícios, como uma oferta “2×1” ou algum desconto por um produto premium.
Além disso, vale ter atenção ao timing do cross selling. Isso porque, se essa estratégia for aplicada no momento errado, as chances de perder a compra são grandes. Por isso, atenção aos hábitos dos seus usuários para encontrar uma “brecha” na jornada de compra.
Up selling
A diferença entre cross selling e up selling não acaba na sua definição. Afinal, eles possuem métodos de implementação diferentes, mesmo que tenham o objetivo final de aumentar as vendas do e-commerce.
O up selling, por exemplo, deve ser incluído na jornada de compra somente quando fizer sentido. Em outras palavras, mesmo que haja a necessidade de aumentar a conversão do negócio, é necessário entender as frustrações e dores do cliente para que possa oferecer a opção certa.
Dessa forma, você é capaz de trazer não somente um feature, mas também um meio de aprimorar o CX (Costumer Experience), aumentando as chances de fidelização.
Inclusive, é importante que ambas as estratégias, cross selling e up selling, sejam aplicadas somente quando fazem sentido. Assim, terão um relacionamento mais próximo; não forçado, do tipo que pode afastar os consumidores.
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