Montar um plano de ação para a precificação de produtos é uma tarefa que demanda atenção, tanto aos hábitos dos consumidores quanto ao planejamento interno da empresa. Isso porque o preço de um serviço, por exemplo, tende a guiar não apenas o volume de vendas, mas os recursos que irão entrar no caixa.
A determinação de um preço possui grande impacto na experiência do usuário, já que ele costuma procurar produtos mais baratos ou que correspondam aos seus orçamentos.
Segundo uma pesquisa realizada pelo Twitter em 2020, na Black Friday — um dos períodos de maior movimentação de capital —, 86% dos consumidores brasileiros priorizam o preço mais baixo ao optar por uma loja, enquanto em segundo plano está a oferta de frete grátis (57%).
Com várias opções de marcas e preços na internet, entender como fazer a precificação de produtos se tornou uma pauta de destaque para o gestor de e-commerce. Confira a seguir três passos para começar o seu plano de ação.
1. Tenha em vista a persona do negócio
Para ser assertivo na precificação de produtos é necessário conhecer os perfis dos seus clientes. Prova desse fato é que 73% de mais de 8 mil entrevistados tendem a escolher por empresas que atendam às suas necessidades e expectativas — dados da pesquisa da Salesforce.
Na teoria, você estará montando uma pessoa fictícia na qual irá basear todas as suas ações: o cliente ideal. Assim, ao compreender as suas necessidades e expectativas, será mais simples precificar os produtos que ele está disposto a comprar, a qualidade do produto e até os sentimentos quanto às mudanças dos valores.
Além de um olhar mais atento aos seus consumidores, é importante também conhecer os concorrentes. Isso quer dizer entender se o mercado é competitivo ou não e determinar o posicionamento da marca (relação preço e qualidade). Dessa forma, é possível comparar os valores ofertados ao consumidor.
2. Planifique os custos e lucros
Ter uma planilha de precificação de produtos ajuda o gestor de e-commerce a entender melhor os custos de produção e a margem de lucro que o negócio pode obter.
Como uma regra geral, o preço de venda precisa ser superior aos custos de produção e operação, já que caso contrário o fluxo de caixa pode ser prejudicado de médio a longo prazo.
Por isso, ter todos esses dados expostos e de simples visualização permite que o gestor calcule o preço dos produtos, tendo como base os custos e lucros. Assim, ter um resultado positivo na comercialização pode significar investimentos na própria empresa, desenvolvendo-a no mercado.
3. Decida quais serão os principais canais de vendas
Selecionar os canais nos quais vai vender os seus produtos ou prestar serviços também afeta a precificação. Ou seja, dependendo do meio em que escolher fazer a comercialização — marketplaces, fisicamente ou on-line —, os custos operacionais irão mudar.
Os marketplaces, por exemplo, possuem taxas de 9,5% a 30% sobre cada negócio fechado. Em outras palavras, cada vez que um consumidor fecha uma compra, pode ser que ¼ do seu lucro seja comprometido, mudando, assim, os valores dos produtos.
O ideal seria fazer uma precificação de produtos específica para cada canal de venda, analisando as taxas de revenda e transporte, chegando a um acordo com as empresas parceiras.
Estratégias de precificação de produtos
Manter as contas de um negócio equilibradas é uma tarefa que demanda, além de atenção aos detalhes, ferramentas e estratégias eficientes. Dessa forma, ajuda no crescimento da empresa no mercado. Veja abaixo duas estratégias para implementar no seu e-commerce.
Precificação inteligente
Definida como uma modalidade de precificação automatizada, a precificação inteligente determina os valores “ideais” dos produtos ao analisar modelos estatísticos e algoritmos sobre informações internas do negócio.
Em outras palavras, essa é uma estratégia que reajusta os preços dos produtos de maneira automática, analisando alguns fatores como disponibilidade no estoque e a média dos valores das mercadorias vendidas.
Análise de sortimento
A análise de sortimento é um conjunto de técnicas comerciais que tem como objetivo identificar as categorias e subcategorias de um estoque, seja do próprio e-commerce ou de um concorrente.
Assim, é possível identificar as marcas mais vendidas por outras empresas e ainda comparar com o seu portfólio, já que a exclusividade é um fator importante na precificação de produtos. Além disso, essa análise mais aprofundada ajuda o gestor a entender melhor o perfil dos seus clientes.
A precificação impacta diretamente o CX
Como você pôde perceber, a precificação de produtos impacta diretamente a taxa de conversão de um negócio e a experiência do consumidor. Por isso, se quiser entender mais sobre o CX (Customer Experience) acesse o blog da Stoom e leia nosso artigo.
