CPL: o que é e como calcular esta métrica

cpl

O CPL (Custo por Lead) é uma métrica que tem relação direta com o gasto feito pelo e-commerce em marketing digital para cada lead obtido. Dessa maneira, você consegue verificar quais estratégias funcionam melhor e como cada investimento impacta o seu orçamento, precificando, de forma mais clara, cada ação tomada.

Para te ajudar a compreender esta métrica e como calcular o custo, a Stoom preparou este conteúdo. Além de compreender o assunto, o texto traz algumas dicas para melhorar sua captação de leads e até diminuir o CPL nas suas estratégias.

 

O que é CPL

Em termos gerais, Custo por Lead significa o valor gasto para conquistar o contato de um cliente, seja ele uma inscrição em uma newsletter ou até um pedido de orçamento. Como cada tipo de lead tem uma importância, eles são divididos entre MQL (contatos para marketing) e SQL (contatos para vendas).

Geralmente, a captação de leads é feita por meio de anúncios ou formulários presentes no site. Ela pode ocorrer como um convite para receber uma newsletter, cadastro em promoções e até formulários em redes sociais, como Facebook.

 

Como calcular o CPL

Para saber como calcular o Custo por Lead, deve-se aplicar a seguinte fórmula:

  • Custo por Lead = investimento em marketing / número de leads conquistados.

O gasto feito para ter um lead inclui algumas estratégias de marketing digital, como posts em redes sociais, compra de mídia, e-mail marketing e blog posts. Além do uso de softwares de gestão de ferramentas, investimentos feitos em inbound marketing, Facebook Ads e Google Adwords devem ser contabilizados.

Vale ressaltar que os valores são variáveis de acordo com alguns fatores, como nicho de mercado, personas, tipo de estratégia e valores dos produtos. O que deve ser analisado é se o seu CPL está dentro da média em relação aos seus concorrentes.

Outro ponto que deve ser mencionado é que o CPL no marketing é variável de acordo com o ponto em que seu e-commerce está. Afinal, um projeto com um e-commerce consolidado tende a ter um custo mais baixo do que outro está começando.

Se o projeto está no início, o primeiro passo deve ser perceber quantos leads são necessários para ter uma conversão ou venda on-line. A partir disso, você poderá precificar e estipular tanto a margem de lucro, quanto o teto que será pago em cada estratégia.

 

Como melhorar o CPL

Todo canal de lead deve ser pensado de forma isolada, focado nas personas que serão alcançadas e sua jornada de compra. Por isso, uma estratégia é tratada de forma complementar a outra, de modo que elas tenham o maior número de clientes, ou possíveis consumidores, dentro do seu funil.

Para que o CPL melhore, abaixando o ticket médio, as estratégias devem ser analisadas constantemente, a fim de qualificar seu público e ampliar sua base de usuários sempre que possível. 

Além disso, os leads devem ser pensados após sua conversão, com objetivo de remarketing. Assim, o CPL torna-se uma métrica de marketing digital fundamental, reunindo bases distintas, em momentos diferentes da jornada de compra, com campanhas que são interligadas.

 

Como capturar leads

Agora que você sabe o que é CPL e qual sua importância em um e-commerce, veja algumas estratégias usadas para prospectar clientes.

  • Landing pages: páginas feitas para capturas, com estrutura simples e objetiva. Geralmente, contam com um formulário para inclusão de dados e um CTA;
  • Pop-ups: janelas que se abrem em determinadas páginas no navegador. Podem ser usadas para atrair leitores que estão saindo da página ou lendo o conteúdo, rolando a barra para baixo;
  • Mídias pagas: impulsionamento de conteúdos em redes sociais, como Facebook e LinkedIn, e no Google; 
  • Formulário para cadastro: fica em páginas específicas ou de blog, para que o usuário preencha informações pessoais;
  • E-books: conteúdo rico, aprofundando o leitor em assuntos que ele deseja obter mais conhecimento;
  • Conteúdos midiáticos: vídeos, webinars e podcasts trazem aproximação, fazendo com que a pessoa também acompanhe a empresa nestas ações;
  • Demonstrações: dispor parte de uma ferramenta ou um teste grátis por períodos determinados faz com que usuários testem como seu produto pode ajudar no cotidiano;
  • Tutoriais e consultorias: compartilhar o conhecimento da sua empresa ou de uma área específica é uma forma de captar leads qualificados,
  • Estudos e pesquisas: levantamento e compartilhamento de informação atrai pessoas interessadas nesses números,
  • Combinações de estratégias: os kits de conteúdo trazem dois ou mais materiais com foco em uma persona, atraindo-a para a conversão.

 

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