O spin selling é uma das metodologias de vendas mais usadas no mundo, principalmente quando a transação envolve um produto complexo e que possui alto valor agregado. Por isso, essa técnica é muito aplicada nas vendas B2B (business to business, ou negócios para negócios em português).
A metodologia spin selling é baseada nas perguntas que o vendedor deve fazer durante o processo da negociação para fazer o lead entender qual é o problema dele e mostrar como o produto que o vendedor está oferecendo pode ser a solução que o lead precisa.
O que é spin selling?
O método spin é uma técnica de vendas criada na década de 80 pelo psicólogo britânico Neil Rackham, que analisou, durante 12 anos, mais de 35 mil estratégias de vendas em mais de 20 países diferentes para desenvolver a sua metodologia.
Ao invés de apresentar logo uma oferta para o lead, no spin selling o vendedor faz algumas perguntas para criar um cenário junto ao cliente, de modo que o próprio cliente perceba que tem um problema e precisa resolver essa situação.
As categorias incluídas na sigla spin (situação, problema, implicação e necessidade) devem servir como base para o vendedor fazer as perguntas certas para o lead e criar o cenário para que o próprio lead entenda qual é o problema dele.
Esse método pode ser aplicado em vários tipos de transações. No entanto, na maioria das vezes, ele é usado na venda consultiva, modalidade de venda na qual o vendedor age também como consultor, ouvindo e entendendo as necessidades do cliente antes de oferecer um produto.
Como usar essa metodologia?
De acordo com a técnica spin selling, nem sempre o cliente sabe que tem um problema ou que existe uma solução para a situação que ele está enfrentando. Sendo assim, o papel do vendedor que utiliza essa estratégia de vendas é mostrar para a pessoa que ela realmente tem uma questão que precisa ser resolvida e que existe uma solução viável para esse problema.
Situação
Para começar o processo de spin selling, o vendedor precisa fazer perguntas que façam o lead entender qual é a real situação dele. Há vários tipos de questionamentos que podem ser feitos nessa fase. Por isso, é importante que o vendedor pesquise sobre a empresa do lead antes de formular as perguntas. Alguns tipos de questionamentos que podem ser feitos nessa etapa são:
- Quais canais a sua empresa usa para se relacionar com os clientes?
- A plataforma de e-commerce que a sua empresa utiliza realmente atende às necessidades dos seus clientes?
- Quais são os principais gargalos da sua empresa?
Problema
Conforme o lead for respondendo às perguntas sobre a situação dele, o vendedor vai entender quais são os principais problemas que o lead enfrenta. Portanto, com base nas informações fornecidas pelo lead, o vendedor vai poder formular questões que façam o lead entender que ele possui um problema. Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nesse momento são:
- Quais são os principais problemas que você encontra na hora de se comunicar com os seus clientes?
- Quais são as queixas que os seus clientes costumam apresentar em relação a sua plataforma de e-commerce?
Implicação
Depois que o lead entender que ele tem um problema, o vendedor precisa fazer perguntas que o façam entender quais são os impactos negativos que aquele problema pode ocasionar. Alguns dos questionamentos que podem ser feitas nessa fase são:
- Quantas vendas você deixou de fazer por causa desse problema?
- Quanto tempo os seus colaboradores perdem tentando resolver essa questão?
- Os seus clientes comparam a sua empresa com outras que oferecem um atendimento melhor?
Necessidade
Nesta etapa o lead já entendeu que tem um problema e precisa resolvê-lo. Portanto, o que o vendedor precisa fazer é formular perguntas que façam o lead falar sobre os benefícios do seu produto com as palavras dele. Algumas das perguntas que o vendedor pode fazer nessa situação são:
- Quanto dinheiro você conseguiria economizar se resolvesse esse problema?
- Como essa situação pode ser resolvida?
- Você conseguiria aumentar as suas vendas e fidelizar mais clientes se resolvesse essa questão?
Depois que o lead entender que tem um problema e ficar ciente de que aquela questão pode ser resolvida, o vendedor pode apresentar o seu produto ou serviço, mostrando que aquela é a solução ideal para os problemas do lead.
Contudo, é importante que o vendedor esteja alinhado com a estratégia de marketing da empresa. Caso contrário, a mensagem do profissional de vendas não terá credibilidade e o lead ficará em dúvida se aquela é realmente a melhor solução para ele.
Quais são as vantagens do spin selling?
Uma das grandes vantagens de utilizar esse método é que como o vendedor vai conversar com o lead antes de fazer uma oferta, ele pode antecipar algumas objeções e elaborar estratégias para lidar com essas barreiras.
Por exemplo: o vendedor percebe que o cliente apresenta alguma resistência em relação ao produto porque ele não quer gastar dinheiro no momento. Então, o profissional de vendas pode mostrar quanto dinheiro aquela pessoa vai perder se não resolver o problema dela.
Outra vantagem do spin selling é que como ele demanda um contato próximo entre o vendedor e o cliente, isso pode aumentar as chances de fidelizar aquele cliente e de fazer com que ele indique a empresa do vendedor para outras pessoas.
Como usar a tecnologia para alavancar as suas vendas?
Agora que você já sabe o que é spin selling na prática, já pode começar a aplicar essa metodologia de vendas com os seus clientes e, dessa forma, aumentar o número de vendas da sua empresa.
Porém, além de conhecer técnicas de vendas eficazes, você também necessita investir em um marketplace que atenda todas as necessidades dos seus clientes. Sendo assim, precisa saber como começar um e-commerce do zero.
